In de podcast Over Spreken Gesproken sprak ik met Glenn Vergoossen over de kunst van het spreken. Een van de onderwerpen waar we indoken was het geheim van charisma. Charisma is niet alleen een aangeboren gave. Onderzoek van John Antonakis en collega’s laat zien dat charismatische leiderschapstechnieken aan te leren zijn en prestaties meetbaar kunnen beïnvloeden. In een grootschalig veldexperiment verhoogde een charismatische motivatiespeech de productiviteit met 17% ten opzichte van een standaardtoespraak—een effect dat vrijwel gelijk was aan dat van een financiële bonus.
Veel mensen denken dat ze ‘het’ niet hebben, of zijn ervan overtuigd dat charisma een soort mystieke gave is. En dat is ook niet zo gek als je naar de managementgoeroes luistert. Al decennia lang beweren zij stellig dat charisma het grote verschil maakt. Het verschil tussen wel of geen invloed, tussen wel of geen impact.
Maar is dat eigenlijk wel zo? En zo ja: valt dit bewijzen? In 2011 bogen een aantal wetenschappers, waaronder professor John Antonakis, zich over dit vraagstuk. Antonakis had eerder al bewezen dat charisma aanleerbaar is (hoera!), maar samen met een team van economen (Zehnder, d’Adda en Weber) wilden ze de ultieme lakmoesproef doen. Hun onderzoeksvraag luidde:
“Kan een charismatische motivatiespeech werknemers aanzetten tot extra fysieke inspanning en prestaties, en hoe verhoudt dit effect zich tot een financiële bonus?”
Hoe werd het effect van charisma onderzocht?
Om dit te testen zetten ze een grootschalig veldexperiment op. Ze huurden honderden tijdelijke krachten voor een zogenaamd uitzendbaantje in: het vullen van enveloppen voor de fondsenwerving van een ziekenhuis. Monotoon, saai en repetitief werk: perfect voor een betrouwbare meting. Een professionele acteur nam vervolgens twee totaal verschillende videotoespraken op voor werknemers, gebaseerd op exact hetzelfde script met dezelfde feitelijke bedrijfsinformatie. Er werd gemeten of de toespraak effect had op de productiviteit.
Waarom gebruikten de onderzoekers een professionele acteur?
Om het experiment waterdicht te maken, mochten de onderzoekers geen échte, van nature charismatische CEO gebruiken. Deze zou immers al een bepaalde uitstraling hebben, een mooie kaaklijn of een prettige stem en dat zou de resultaten kunnen vervuilen.
Hoe verschilden de standaard- en charismatische speech?
In toespraak 1 speelt de acteur een CEO die een normale, degelijke manager is. Hij leest de feiten voor, vertelt wat het doel is van de enveloppen, en wenst iedereen succes. Hij brengt het professioneel, maar vrij droog.
Toespraak 2 volgt hetzelfde script, maar nu zet de acteur charismatische leiderschapstactieken in. In plaats van “We moeten veel enveloppen vullen,” gebruikt hij een metafoor: “Elke envelop die jullie vullen, is een bouwsteen voor de gezondheid van een kind.” Hij deelt een korte, emotionele anekdote, gebruikt drieslagen (“Your efforts matter to the children, to their families, and to all of us.”), stelt hoge doelen en straalt morele overtuiging uit. Hij gebruikt zijn stem dynamisch, zijn handen ondersteunen zijn woorden en zijn blik is vol vuur.
Charisma versus een financiële bonus
Om de economische waarde van de speeches te bepalen, was er ook een derde toespraak. Deze groep kreeg de droge Speech 1 te zien. Maar in plaats van inspirerende woorden werd hen een financiële bonus per gevulde envelop beloofd. Hoe harder ze werkten, hoe meer ze verdienden.
De tijdelijke werknemers werden verdeeld over verschillende kamers. Ze hadden geen idee dat ze deelnamen aan een psychologische studie. Voordat ze aan hun shift begonnen, kregen ze de video van de ‘CEO’ te zien.
De werknemers begonnen de enveloppen te vouwen en te vullen. Urenlang hielden de onderzoekers de productie nauwkeurig bij. Toen de shifts voorbij waren en de stapels enveloppen geteld, bleek er iets opmerkelijks te zijn gebeurd.
Wat waren de resultaten van het experiment?
De werknemers die de charismatische speech hadden gezien, hadden het hoogste tempo. Hun productiviteit lag maar liefst 17% hoger dan de groep die de standaardspeech had gehoord. Ze werkten sneller, efficiënter en hielden het monotone werk langer vol.
Maar de échte schok voor de economen zat in de vergelijking met een financiële prikkel. De motivatieboost die de werknemers kregen van de charismatische woorden, was vrijwel identiek aan het effect van een harde financiële bonus.
Is charismatisch leiderschap aan te leren?
Antonakis en zijn team leveren sterk bewijs voor de stelling dat charisma geen mystieke gave is. Het is een set concrete technieken die, mits goed uitgevoerd, aantoonbare invloed heeft op het menselijk gedrag en directe economische waarde oplevert.
