Presenteren met impact: het geheim van beter overkomen

Als je probeert de buitenkant te regisseren om te presenteren met impact, kom je meestal raar, moeilijk of vreemd over. Maar als het niet helpt om gewoon een beetje te letten op hoe je zit en hoe je kijkt, wat heeft dan wel zin? 

Consultant Job (37) loopt de vergaderruimte in waar de Raad van Bestuur zit te wachten. Na een onrustige nacht heeft hij zichzelf voorgenomen om niets van zijn existentiële twijfels te laten merken, en zichzelf competent, dus zelfverzekerd en sterk neer te zetten. Hij neemt daarom plaats aan het hoofd van de tafel (want leidinggevend), en zorgt dat hij breed (want dominant) gaat zitten. Hij kijkt iedereen rustig aan (want alles onder controle) en hij vergeet ook vooral niet af en toe vriendelijk te glimlachen (want hij wil ook ontspannen overkomen).

Wat Job helaas niet helemaal onder controle heeft, is dat zijn gedachten ondertussen door de kieren naar buiten komen zetten. De zorgen die hij zich maakt of het lukt om te presenteren met impact, zorgen ervoor dat zijn oogleden een verhoogde spanning laten zien. Terwijl hij glimlacht, staat er een kleine frons op zijn voorhoofd. Zijn stem vertoont een raar kraakje en Job praat sneller dan hij eigenlijk zou willen. Ook schieten zijn ogen iets te snel heen en weer omdat hij zich afvraagt of het bestuur ziet dat hij zich zorgen maakt.

Jezelf aansturen met je werkgeheugen

Als je bewust probeert een bepaalde indruk te wekken door jezelf van buitenaf te regisseren en aan te sturen, probeer je met je werkgeheugen je automatische processen aan te sturen. Helaas is je werkgeheugen hier niet op gebouwd, het heeft maar een beperkte capaciteit. Die is bedoeld om bijvoorbeeld uit te rekenen wat je moet betalen in de supermarkt. Het is niet gemaakt om de manier waarop je zit, kijkt, beweegt en ademt aan te sturen. Al die dingen gaan als het goed is automatisch. Als je het toch probeert, zul je altijd een paar dingen over het hoofd zien.

Het lijkt of Job zichzelf bewust regisseert en daardoor zijn natuurlijke bewegingspatroon is kwijtgeraakt. Bewegingswetenschappers noemen dit ook wel ‘explicit monitoring’ oftewel ‘verlamming door over-analyse’. Hij denkt na over hoe hij moet bewegen, klinken en ogen. Door dit soort gedachten verstoor je je automatische bewegingspatroon en oogt wat je doet onnatuurlijk.

Als je probeert de buitenkant te regisseren om jezelf beter te presenteren, kom je meestal raar, moeilijk of vreemd over. Maar als het bij persoonlijk presenteren niet helpt om gewoon een beetje te letten op hoe je zit en hoe je kijkt, wat heeft dan wel zin? Het antwoord is self-monitoring: je gedrag en daarmee je uitstraling adequaat afstemmen op je omgeving.

Persoonlijk presenteren: de regiekamer

Zie je brein als een regiekamer. In deze regiekamer heb je een groot knoppenbord tot je beschikking waarmee je jezelf in allerlei gedragsstanden kunt zetten. Om binnen de metafoor te blijven: de ene knop is veel groter dan de andere en sommige knoppen zijn lastig te vinden. Stel je voor dat je iemand bent die makkelijk op de knop ‘meegaand’ drukt, maar wat minder goed op ‘zelfbewust ‘. Die laatste knop druk je wel eens in, maar alleen als het over jouw specifieke expertise gaat, tijdens collegiaal overleg bijvoorbeeld. Dus als je wordt gevraagd om het managementteam te adviseren, ben je geneigd die zelfverzekerde collega te sturen. Als het over je expertise gaat, laat je je de kaas niet van het brood eten. Omdat je echt wel weet waar je het over hebt.

Stel je nu voor dat je op een dag besluit dat het klaar moet zijn met die onzin en dat je meer vanuit de stand ‘zelfbewust’ wilt opereren. Je weet van jezelf dat je dit gedrag al wel ergens voorradig hebt, je laat het immers bij je collega’s al zien. Als je wilt kun je bij het volgende verzoek om een presentatie te houden voor het managementteam de knop ‘zelfbewust’ indrukken en vanuit die stand jezelf profileren op het onderwerp. Maar je moet die knop dan wel weten te vinden. Dit doe je door een grote sticker op die gewenste knop te plakken: de focuszin. Een focuszin is een zin met specifieke woorden die jou in een gewenste stand zet.

Presenteren met impact: de focuszin

We geven je een concreet voorbeeld uit onze coaching praktijk. Journaliste Maartje (32) werd in zakelijke gesprekken altijd veel jonger geschat dan ze in werkelijkheid was, en maakte regelmatig mee dat klanten of collega’s haar niet serieus namen, of zelfs over haar heen walsten.

“Na wat pogingen vinden we een focuszin die voor mij lijkt te werken: “Ik weet waar ik het over heb. Klaar.” Ik herhaal de zin hardop en probeer de denkbeeldige freelancer nog een keer te overtuigen. Ik voel me anders, sterker, rustiger. […] Ik praat lager en langzamer, en maak daardoor een veel stevigere indruk. […] In de weken die volgen, spreek ik voor ieder moeilijk telefoongesprek mijn focuszin uit. Tot nu toe heeft nog niemand opgemerkt dat ik jong klink. En heeft ook niemand woedend de telefoon opgehangen. Mensen nemen mijn woorden zowaar zonder tegensputteren aan! Het enige puntje waar ik misschien nog aan moet werken, is dat ik daar zelf verbaasd over ben.”

In dit voorbeeld werkte Maartje met een focuszin die aanzet tot zelfverzekerd gedrag. We vroegen haar welke woorden ze zelf gebruikt als ze duidelijk en daadkrachtig is. De eerste impuls die bij haar opkwam was: ‘Klaar!’ Dat woord voegden we nog toe voor wat extra kracht en stevigheid en om eventuele twijfel te stoppen. Maartje verbaast zich over het effect. Toch doet ze niets anders dan een gedragsstand aanspreken die ze al in huis had. Misschien liet ze dit gedrag bij wijze van spreken al wel bij vrienden zien, als ze zich helemaal gelijkwaardig voelde aan de mensen om haar heen. Door de focustechniek kan ze deze knop nu ook in werksituaties waar ze zichzelf presenteert, makkelijker indrukken.

Presenteren met impact: self-monitoring

Door goed te worden in self-monitoring versterk je de regie over je gedrag en opereer je slimmer, handiger en effectiever. In plaats van alleen beschikking te hebben over je eerste impuls, kun je andere gedragsstrategieën inzetten. Niet dat je eerste impulsen per definitie slecht zijn of dat je een hyper gecontroleerde, strakke professional moet worden. Maar als je eerste impuls je niks oplevert, bijvoorbeeld omdat die ervoor zorgt dat je in je schulp kruipt zodra een klant zich bazig opstelt, kan een ander soort self-monitoring geen kwaad.  Dan is het juist handig als je een beetje boven jezelf uit kan stijgen en kan schakelen.

Benieuwd hoe jij jezelf anders kan aansturen? Lees hier meer over onze Persoonlijke Presentatie trainingen